Agilt, datadrevet og skalerbart salg (del 2)

Datadrevet salg – terrenget instruerer kartet

I en oppstartsbedrift eller i et nytt marked har det terrenget vi jobber i ikke noe kart i utgangspunktet. Hvis du ikke lager noe som allerede finnes i markedet, altså hyllevare, eller hvis måten du presenterer deg på er helt ny, finnes det ingenting du kan kopiere direkte eller noe tidligere erfaringsgrunnlag du kan dra veksler på. Dette har vært den største erkjennelsen for min egen del etter at vi startet Headshed – jeg visste ingenting da, og mye av læringen har vært vond. Uansett betyr denne mangelen på oppgåtte stier og tydelig skilting at man må lage kartet etter hvert som man går, og spesielt hvis man vil at andre skal bli med på turen.

Når det er sagt, har man forhåpentligvis en formening om hvor man ønsker å ende opp, og hvilken retning man er på vei – altså om man nærmer seg eller ikke. Man blir kanskje utfordret til å komme med noen estimater underveis, for eksempel hvor langt det er å gå til den bakketoppen der borte (eller det salgsmålet, om du vil), og da hjelper det betydelig å vite hva man nettopp har vært gjennom – tett jungel eller sletter av gress. Men vel så viktig er det å være klar over at det er terrenget foran oss som må instruere kartet, ikke omvendt. Så: hvor vil vi?

Vi lever av kundene våre – og det gjør du også

Utgangspunktet vårt er at vi ønsker oss kunder. Og fordi vi har et produkt i rivende utvikling ønsker vi oss kunder som best mulig matcher både det produktet vi leverer i dag OG det vi ønsker å levere i fremtiden. Vi ønsker at kundene skal være økonomisk lønnsomme, eller i det minste bærekraftige. Vi ønsker at kundene skal være enklest mulig å implementere løsningen hos, med færrest mulig endringsønsker og krav. Vi ønsker at det skal være relativt enkelt å drive kundestøtte. Vi ønsker oss raskest mulig avgjørelser og minst mulig tid kastet bort på salgsprosesser som ikke fører noe sted – vi vil med andre ord ikke gå oss vill eller bli stående fast i myra. Og fordi vi hele tiden skal øke farten, bli flere og vokse, må vi lage instruksjoner som forteller hvordan man unngår dette.

De fleste bedrifter lever av salg, og vi er ikke noe annerledes på akkurat dette området. Aller helst ville jo vi også at kundene bare kom løpende av seg selv og kjøpte, men det gjør de ikke. Ikke vet de hvem vi er og i mange tilfeller vet de ikke engang hva de leter etter. Så hvordan jobber vi med salg av vår egen løsning? Vel, vi må starte med hva vi i utgangspunktet ønsker å oppnå, altså det optimale salget vårt.

Trå varsomt – dette er ulendt terreng

Med dette i mente kan vi begynne å peke ut en retning, stake ut en kurs og en måte å måle hvor effektivt vi beveger oss i riktig retning. Siden høsten 2018 har vi brukt Cube, altså den løsningen vi selv selger, til dette. Cube lar oss både samle den informasjonen som er relevant og justere måten vi jobber på underveis – det er et agilt salgssystem. Der, det var pitchen min. Nok om det.

Vi starter med et mål om å nå et visst antall salg – det blir altså det foreløpige, kortsiktige målet for reisen, og for dette må vi lage et kart og en målemetode. Det enkleste er som regel å jobbe seg bakover, selv om det virker litt bakvendt til å begynne med.

Ja, kanskje, nei, hva for noe?

Vi har jobbet med salg før, så vi vet at leveransen starter med en signert kontrakt. Det blir altså det viktigste steget i salgsprosessen vår, og det som tydeligst angir om vi er på riktig vei eller ikke.

Vi kan da også anta at det i forkant av dette finnes det et tilbud vi vil at kunden skal signere. Dette blir da et steg på veien mot å få et salg.

Det at kunden sier nei er kritisk informasjon for å rettlede oss både mht om vi har riktig retning og/eller om vi befinner oss i feil eller ugunstig område. Vi definerer dette som et tydelig målbart steg der vi også ønsker å hente informasjon. Hvorfor sa kunden nei? Var det krav kunden hadde som vi ikke kunne møte? Hvilke, i så fall?

I vår salgsprosess sender vi ut tilbud først, og dette er basert på det behovet vi klarer å avdekke når vi har vært gjennom en demo av produktet vårt.

Siden vi ikke har en selvbetjent demo, men en løsning som blir tilpasset hver enkelt bedrift, må denne demoen involvere et første kartleggingsmøte mellom oss og kunden. Dette møtet må bookes, så vi har et steg for det også, med kalendersync og påminnelser.

Dette er den grunnleggende flyten – den vi startet med.
Når vi så begynte å jobbe med denne, fikk vi svært viktige tilbakemeldinger både fra markedet, altså kundene vi var i dialog med, og de som jobbet inne i selve flyten.

Learning by failing

For eksempel viste det seg at folk har en tendens til å glemme møter, ikke stille forberedt til de, eller at det er for få eller feil folk som er med i møtene. Dette medførte at møtene ofte måtte bookes på nytt, noe som som regel forsinker salgsprosessen med 1-2 uker.

Vi la derfor til et ekstra steg i prosessen FØR møtet, og en ansvarlig for å gjennomføre dette steget. Vi kalte det “pre-call” etter inspirasjon fra min store helt innen B2B-salg, Scott Sambucci. Formålet med dette steget er å 1) sikre at møtet blir noe av, altså at kunden møter opp, 2) at vi er enige om agendaen, og 3) at vi har de riktige folkene med i møtet. For å kunne måle effekten av dette la vi også til et steg som forteller oss om pre-call førte til et nytt møtetidspunkt. Fordi alt dette legges direkte inn i programvaren vi bruker for å gjøre selve jobben umiddelbart, kan vi få bekreftet hypotesen vår umiddelbart.

For hver eneste nye interaksjon med kunder fanger vi opplysninger som gjør oss litt klokere, for eksempel hvor lang tid det tar fra første interaksjon med kunden til vi har nådd en konklusjon, koblet med hvilken bransje og størrelse kundens bedrift har. Vi så tidlig at det finnes en “sweet spot” for størrelse på bedriften knyttet til hvor lang salgsprosessen ville bli, og kan hente ut det vi anser som “raske salg” som gir oss mer traction og fremdrift.

Symptomet er ikke problemet – gå dypere

En annen svært viktig læring vi har gjort gjennom å jobbe agilt, er viktigheten av god kartlegging og kvalifisering av prospekter før vi går inn i booking av demo. Vi ble veldig frustrerte etter hvert som vi opplevde at mange av våre fantastiske demomøter, der alle var enige om at dette var helt topp og megainteressant og kult og tøft, endte opp med øredøvende stillhet fra kunden sin side – vi kom ikke videre. Det vi etter hvert fant ut, var at selv om det vi presenterte var en god løsning, opplevde ikke kunden det vi løste som et problem, ihvertfall ikke et som var verdt å gjøre en innsats for å løse. Med andre ord måtte vi først forsikre oss om at kunden opplevde de problemene vi prøvde å løse FØR vi begynte å løse de.

Vi definerte en egen kartleggingsflyt som har helt andre steg enn salgsflyten, og som dermed både kan måles på andre kriterier, kan hente annen informasjon og kan ha egne ansvarlige medarbeidere knyttet til seg. Målet for denne prosessen er at kunden skal bli “kvalifisert for salg”.

Vi kunne dermed si at “det skal ikke bookes en demo til en ukvalifisert kunde”, og ringvirkningene av dette er enda større enn pre-call når det gjelder besparelser av tid og penger. Demoene blir skreddersydd til å løse kundens spesifikke problemer, noe som gjør at vi treffer vesentlig bedre. I tillegg får vi hentet enormt mye mer kunnskap om kundens situasjon før vi går inn i den videre dialogen, noe som både øker kompetansen vår på eget marked og selvsagt gjør oss til bedre selgere. Med et lite team i en oppskaleringsfase sier det seg selv at man har en øvre grense for hvor mange kundeprosesser man kan holde i luften i løpet av en uke, måned og kvartal, og det at samtlige demoer går videre til et løsningsforslag utgjør minst en dobling av effektiviteten vår.

Informasjon er alt. Alt er informasjon.

Slik jobber vi agilt med å lage en datadrevet og skalerbar salgsprosess.

Fordi all informasjonen her er delt, og alle samhandler samtidig om den, deler vi kunnskapen vi opparbeider oss med alle som er involvert. ingen siloer, minst mulig informasjon som er skjult for andre, og for hver eneste dag blir vi litt bedre på det vi lever av, nemlig å skaffe kunder og å lage et stadig bedre kart som viser oss veien mot videre vekst.

Det er en jungel der ute og alle er ute etter den dyrebare tiden din – sørg for at du gjør dine prioriteringer og valg basert på hvor du har vært og hva du har opplevd, og endrer kartet etter terrenget etter hvert som du går. Da kommer du frem, før eller siden, og underveis kan du også få med deg flere fordi du tross alt har laget et kart som andre kan følge – for ditt selskap, ditt produkt og dine tjenester. Det er agilitet og skalerbarhet i praksis.