Å møte veggen i Silicon Valley

Tilbake til del 1: Den rette kunden

Vi (jeg og Torbjørn) kom altså til Palo Alto, Nordic Innovation House og TINC med et salgsverktøy. Et intelligent salgsverktøy som hjelper selgere, salgsledere og deres oppdragsgivere med å finne de riktige kundene å kontakte og skrelle bort de som ikke trenger å kontaktes. Et effektivt system som automatiserer manuelle prosesser, fjerner excelark og strømlinjeformer arbeidsflyt. En fleksibel struktur som kan håndtere alle slags inn- og utdata for et uendelig antall oppdrag og kampanjer i parallell. Et grensesnitt som synliggjør fremgang og måloppnåelse for alle involverte i sanntid. Vi har spennende kunder som sier at vi tilfører stor verdi og sparer kostnader. Mange har sterk tro på det vi driver med.

Vi ble tygd og spyttet ut igjen. Av svært hyggelige og særs dyktige folk.

Kort fortalt: det er en enorm mengde salgsverktøy der ute som gjør “alt” det vår løsning gjør, bare bedre og mer selvbetjent. De integrerer mot alle slags CRM-løsninger, de har tekstanalyse og prediksjonsmodeller, roboter og kunstig intelligens. De har fleksible dashboards som man kan bygge selv og de har en hær av topptrente selgere som drikker champagne sammen med hundrevis av andre selskaper som leverer akkurat den samme typen tjeneste på messer over hele verden. Det vi gjør, gjøres av hundrevis av andre, og det å skille seg ut på funksjonalitet krever noe helt ekstraordinært.

Det var et slag i trynet. Hvis det vi gjør ikke er unikt, ikke er spesielt interessant eller kan kopieres med letthet av hvem som helst andre, hvis de ikke allerede har gjort det, hva er da vitsen? Hvorfor skal vi holde på med dette? Hva er meningen med det vi gjør?

Vi ble jagd fra skanse til skanse av noen av de beste og smarteste folka jeg noen gang har møtt – folk jeg umiddelbart fikk stor respekt for. “What problem are you solving? For whom? How are you different? Why should they choose you?” Hver gang vi hadde et svar, kom et nytt spørsmål. For hver opptur kom en ny nedtur. Jeg har aldri blitt så kontinuerlig utfordret noen gang tidligere. Å ikke ha gode svar når fagfolk setter deg på prøve er ikke særlig behagelig. Når læringskurven blir såpass bratt som dette, fremstår den som en vegg.

Spoiler alert: vi overlevde. Og, som vel ofte er tilfellet, svaret lå i spørsmålet.

Del 3: A new hope